Questo articolo fa parte della Serie Piccole Imprese, pensata per supportare lo sviluppo e la crescita delle piccole imprese. Come piccola impresa costruita per servire altri come noi, crediamo che le piccole imprese siano fondamentali per un mercato sano e una società democratica.

A differenza delle imprese finanziate da investitori, le priorità delle piccole imprese sono allineate alle tue— successo del cliente a lungo termine piuttosto che obiettivi di crescita a breve termine per rapide uscite degli investitori.

Recentemente ho avuto un'interazione sfortunata con un cliente (fortunatamente molto rara) che era in violazione del contratto per un semplice e persistente fallimento nella comunicazione (mesi senza collaborazione sulla lista di revisioni necessarie per la fase finale del progetto). Dopo che il cliente ha rifiutato la nostra offerta di riprendere il lavoro e abbiamo concordato di chiudere il progetto, il fratello del cliente (un giovane che cercava di costruire la propria startup e che era intervenuto per aiutare sua sorella), mi ha inviato una email privata con un insulto finale: “se come fondatore sei ancora coinvolto nelle operazioni quotidiane dell'impresa, ovviamente sei un pessimo imprenditore.”

È vero che non abbiamo mai raggiunto l'oro della Silicon Valley con una di quelle rare ma molto pubblicizzate uscite multimilionarie che rinforzano il mito dell' “uomo che si è fatto da solo” (una storia molto amata che ignora le connessioni Ivy League ottenute grazie alle tasse universitarie dei papà, aprendo la porta a milioni di capitali di investitori). Ma è davvero un insulto se un fondatore è ancora coinvolto nelle operazioni quotidiane di un'azienda?

Su un piano pratico, lavorare con piccole imprese ti dà l'opportunità di beneficiare di fondatori con esperienza profonda e competenze preziose che non troveresti in un neo-assunto di una startup recente. Ma oltre ai benefici personali, due decenni di attività rappresentano successo sotto qualsiasi standard. Significa che una persona ha costantemente fornito un ottimo prodotto, guadagnato fiducia a lungo termine, guadagnato onestamente aiutando gli altri e raggiunto una certa indipendenza. Nel mondo della Silicon Valley delle uscite rapide questo sembra un fallimento, ma ricorda che un tempo era l'apice del sogno americano!

In oltre due decenni, ho visto molti concorrenti andare e venire. Eppure siamo rimasti in attività perché ci siamo concentrati sulla qualità della nostra piattaforma, prodotto e servizio investendo molto nelle relazioni commerciali a lungo termine basate sulla fiducia e su uno scambio equo e giusto di valore.

Due Modelli di Business Opposti

Esistono due modelli distinti di business che spesso non distinguiamo ma che sono storicamente e praticamente molto diversi. Le tradizionali imprese familiari sono parte di un modello di business “centrato sul valore”. È una storia di relazioni di mercato antiche quanto la civiltà umana, dove la crescita deriva da uno scambio onesto di valore tra cliente e fornitore che fornisce reale utilità. Questo va distinto dal modello di business “centrato sul capitale” finanziato da investitori, il cui obiettivo principale non è lo scambio equo di valore basato sull'utilità, ma semplicemente moltiplicare il capitale per gli investitori. A lungo termine deve esserci qualche scambio di valore e talvolta il prodotto o servizio è anche di ottima qualità, ma questo è secondario rispetto all'obiettivo principale di moltiplicare il capitale a tutti i costi e con ogni mezzo. 

Il focus del modello centrato sul capitale sulla crescita senza fine, distingue il moderno “capitalismo” dai tradizionali “mercati”. Le imprese finanziate da investitori che puntano alla crescita a tutti i costi, sono solitamente un castello di carte che collassa facilmente, perché tutto il capitale investito serve principalmente a sostenere la narrativa necessaria a creare numeri di crescita rapida per attrarre acquisizioni o consentire un'uscita tramite IPO (ritorno sugli investimenti per gli investitori). Ma se un'azienda esaurisce la pista di finanziamento e la sua narrativa non convince più gli investitori a finanziare un nuovo round, la musica si ferma e tutto fallisce spettacolarmente. Perché non hanno costruito nulla di valore a supporto della narrativa di marketing.

Senza dubbio un modello centrato sul capitale a volte funziona—con quella quantità di denaro devi essere estremamente incompetente per fallire. E può fare molti soldi per pochi fortunati investitori iniziali che hanno scelto il vincitore giusto che poi ha monopolizzato il mercato. Ma per ogni vincitore, il campo è disseminato di nove startup fallite e miliardi di perdite per gli investitori (in particolare quelli in fase avanzata dopo che i primi investitori hanno incassato tramite IPO). È anche importante notare che contrariamente al mito comune, il duro lavoro e l'intelligenza da soli, non bastano ad un imprenditore per cavarsela. Se non provieni già da un contesto privilegiato, raramente ti sarà dato accesso al capitale necessario per competere. 

Priorità Invertite Creano Aziende Difettose

Sfortunatamente per il mercato stesso, la startup finanziata da investitori produce di solito un prodotto inferiore per il mercato. Ad esempio, uno dei nostri maggiori concorrenti diretti nella piattaforma immobiliare hellomarket.io, ha raccolto oltre 55 milioni di dollari in 5 round di investimento dal 2018. Eppure, con zero investimenti esterni o budget, abbiamo creato una piattaforma e un servizio superiori nello stesso periodo, semplicemente costruendo ciò di cui i clienti hanno bisogno su richiesta. Quindi dove hanno speso tutti quei soldi? 

Molto probabilmente, la fetta maggiore di quei soldi è andata a marketing, pubblicità e vendite, per vendere un prodotto inferiore. Hanno utilizzato le loro connessioni nella Silicon Valley (un investitore è ex CEO di Zillow) e risorse massive per convincere attori chiave in varie agenzie a raccomandare la loro piattaforma. Sono esplosi sulla scena, crescendo più velocemente di quanto potessero sostenere (i clienti hanno notato promesse eccessive e il servizio ne ha risentito). Il loro successo non è stato dovuto a un prodotto migliore, ma alla disponibilità di capitale. E poi, con questa posizione privilegiata, hanno usato prezzi variabili per manipolare i clienti facendoli pagare quanto il mercato può sopportare, con sovrapprezzi 2-10 volte superiori ai nostri prezzi. 

Questo può essere vantaggioso per i primi investitori che escono mentre la curva di crescita appare parabolica, ma non crea il miglior prodotto per i clienti. Se le startup finanziate dagli investitori non si concentrano sulla qualità del prodotto e sulla corretta determinazione dei prezzi, anche gli investitori in fase avanzata perderanno soldi perché perderanno tutti i loro clienti come noi li catturiamo.

Filosofia Tradizionale di Business

Anche prima di comprendere le sottigliezze dell'economia, abbiamo sempre seguito una filosofia aziendale diversa. La mia etica non mi permette di perseguire l'obiettivo tipico del capitalismo di inseguire una crescita vuota. Crediamo in relazioni commerciali di fiducia a lungo termine, basate su prezzi onesti che coprano i costi effettivi per fornire servizi di alta qualità con un piccolo profitto ragionevole che ci consenta di continuare a operare e fornire servizi di alta qualità ai clienti. 

Abbiamo creato una piattaforma indiscutibilmente più robusta, con siti web molto più flessibili e ottimizzati per le conversioni. Tutto questo è stato finanziato da clienti fedeli che ci hanno scelto perché ci siamo guadagnati la loro fiducia. Non abbiamo investimenti esterni né pressioni di investitori per ridurre la qualità e aumentare i profitti. Nonostante lo svantaggio finanziario, attraiamo clienti basandoci sulla qualità del nostro prodotto e servizio, tramite il passaparola.Non scendiamo a compromessi sul supporto e miglioriamo continuamente il prodotto per orgoglio e responsabilità verso ciò che creiamo.

Questo è un’anomalia nel mercato, ma avere il miglior prodotto è l’unico modo per competere contro l’ondata di investimenti in marketing che i concorrenti finanziati dagli investitori lanciano contro di noi.

Paga per la Qualità del Servizio, Non per il Branding

Quando utilizzi il servizio di un grande marchio, ricorda che una grande percentuale del prezzo che paghi va a finanziare branding e marketing per la crescita. Ma ogni dollaro speso in marketing è denaro che non viene diretto a sviluppare un prodotto o servizio migliore. L'obiettivo è la crescita rapida, nella speranza di monopolizzare il mercato abbastanza a lungo da garantire agli investitori un'uscita redditizia.

Al contrario, quando lavori con una piccola impresa, lavori con fondatori e dipendenti che sono investiti nel successo dell’impresa basandosi su relazioni commerciali a lungo termine. Le piccole imprese non hanno il lusso di crescere attraverso il marketing, quindi devono eccellere in qualità e servizio. Ottime notizie per i clienti.

Scambio Equo di Valore vs. Massimizzazione del Profitto

Uno dei principi fondamentali del capitalismo è che un'impresa "coboli quanto il mercato può sopportare". Questo è accettato come normale, ma in realtà è un imperativo estremamente immorale. Nelle migliori circostanze incoraggia l'inflazione artificiale dei costi basata puramente sulla narrativa (ad esempio il marchio X è percepito come esclusivo e raro anche se la qualità del prodotto è inferiore). E in tempi di crisi o in condizioni di monopolio effettivo porta a speculazioni sui prezzi ed exploit (es. forniture di emergenza durante un'alluvione o controllo percepito del mercato per mantenere i prezzi artificialmente alti).

Normalmente il mercato non sopporterebbe questi prezzi elevati, ma in molti casi la barriera di ingresso in un mercato è troppo alta (es. compagnie telefoniche negli USA dove i prezzi sono 10 volte più alti che in Europa). O in settori come il nostro, le persone semplicemente non sanno che esistono alternative di piccole imprese e scelgono l'opzione nota esposta a enormi investimenti pubblicitari. Ma quando hanno l'opportunità, i clienti che cambiano sono entusiasti della differenza di qualità.

Opportunità per le Piccole Imprese

Il modello capitalistico finanziato da investitori è potente e dominante nel business, ma non è l'unico. Dati i suoi problemi e il disallineamento intrinseco con gli interessi dei clienti, crea una grande opportunità per le piccole imprese di catturare clienti offrendo migliore qualità e servizio. 

Per tutti i suoi vantaggi, una startup finanziata da investitori ha un handicap incredibile. È intrappolata in un ciclo aggressivo per dimostrare una crescita parabolica senza fine, per convincere nuovi investitori a finanziare ulteriori crescite prima di esaurire i fondi del round precedente. L'obiettivo è crescita, riduzione dei costi, aumento della quota di mercato. Ma se qualità del prodotto e servizio non era già una priorità culturale aziendale, continuerà a soffrire in questo contesto. 

Quindi le piccole imprese possono entrare in questo mercato e offrire una grande alternativa a qualsiasi cliente che abbia il coraggio di guardare oltre il marketing. Non è facile, ma il buon lavoro sarà sempre notato e premiato. Non inseguire la crescita a scapito della qualità. Non compromettere l’etica tradizionale. Tratta le persone con equità e rispetto. E anche se questo non si traduce in un’uscita da "unicorno", stabilirà un business solido e affidabile di cui puoi essere orgoglioso.