Se il tuo sito web non genera 5 nuovi contatti/lead/vendite ogni 100 visitatori, c’è qualcosa che non va e stai sprecando una quantità enorme di denaro in un funnel di marketing che fallisce nell’ultima fase.
TLDR — Sintesi
Ogni persona che compila un modulo di contatto sul tuo sito web vale almeno 250€ in termini di costi di marketing necessari per raggiungerla. Quindi, se hai 100 nuovi visitatori al mese e il 99,5% di essi abbandona il sito, stai perdendo 95 potenziali clienti a causa di un funnel di marketing inefficiente che fallisce una volta che arrivano sul tuo sito. Ha senso investire 1.000€ o anche 5.000€ per ottimizzare il tuo sito in modo da catturare un ulteriore 1% di nuovi contatti al mese? Sì! Invece di ottenere 1 nuovo contatto al mese, potresti ottenerne 2; in 12 mesi queste ottimizzazioni ti porteranno 24 contatti, per un valore di marketing superiore a 6.000€ e molto di più in termini di ricavi di vendita (a seconda del tasso di conversione dei lead e del valore a vita del cliente). Se catturassimo il 5% di quei visitatori, otterresti 60 nuovi contatti per un valore di 15.000€ in costi di marketing. Non lasciare che tanti visitatori abbandonino il sito!
La Generazione di Lead è la Chiave della Crescita
Per le aziende orientate ai servizi, il successo è determinato dalla quantità e qualità dei lead. Il tuo sito web è il fulcro centrale dove i lead vengono convogliati da tutti i tuoi sforzi di marketing (ads, social media, SEO, networking), con l’obiettivo che una certa percentuale apprezzi ciò che vede e alla fine compili un modulo di contatto o ti chiami.
Un’azienda può crescere organicamente solo fino a una certa dimensione basandosi esclusivamente sulle referenze dei clienti soddisfatti. Ma fare affidamento solo sulle referenze lascia l’azienda in una posizione finanziaria permanentemente precaria, senza sicurezza su quando arriverà il prossimo cliente. Per crescere oltre questa fase (necessaria per giustificare l’investimento per scalare) hai bisogno di un funnel di vendita affidabile e scalabile.
Quanto vale un singolo contatto?
Quanto denaro, tempo ed energia spendi per portare una persona sul tuo sito? Quale percentuale di chi arriva sul sito ti contatta realmente? Quale percentuale di contatti si trasforma in vendite effettive? Quanto vale una vendita?
Con queste informazioni, lavorando a ritroso puoi capire quanto vale un singolo contatto. E puoi anche dare priorità e giustificare l’investimento per migliorare il tuo sito in modo da aumentare significativamente il rapporto tra persone che ti contattano e quelle che abbandonano il sito senza agire.
Il costo per acquisire lead varia a seconda dell’industria e del prodotto/servizio. Ma analizzando alcuni esempi puoi iniziare a comprendere il valore di mercato di un lead qualificato per la tua azienda. Un servizio tipico di email marketing diretto può costare 250€ per un incontro programmato con un lead qualificato. Qualcuno nel settore immobiliare potrebbe pagare un servizio come realtor.com 1.000€ per ottenere le informazioni di contatto di un singolo acquirente/venditore qualificato. Oppure potresti pagare per annunci online che possono costare 2€/click, quindi se il tuo sito ha un tasso di conversione medio dello 0,5%, ogni persona che alla fine compila il modulo di contatto ti costa più di 400€.
Quanto vale una vendita?
Per il mercato immobiliare, il 67% degli acquirenti e l’82% dei venditori lavora effettivamente con la prima persona che contatta. Ciò significa che la maggior parte degli agenti immobiliari ottiene almeno un tasso di chiusura del 50% dopo il primo contatto. Incredibile! La tua situazione potrebbe essere inferiore, ma basandoti sul Valore a Vita del Cliente (LVC) puoi calcolare il valore di un singolo contatto, ad esempio 2 contatti porteranno a una vendita con una commissione di 30.000€, quindi ogni contatto potrebbe valere 15.000€!
Quanto vale il tuo sito web?
Per questo caso di studio, assumiamo che il costo sia 250€ per un singolo contatto. Se attualmente hai 100 visitatori al mese sul tuo sito, quanti ti contattano effettivamente? Se sei un sito medio, probabilmente ottieni un tasso di conversione dello 0,5%, cioè un contatto ogni 200 visitatori. Questo significa che il tuo sito genera 1 nuovo contatto ogni 2 mesi, quindi il valore del sito è di 125€/mese. Praticamente si paga da solo.
Ma se riuscissi a migliorare il sito aumentando il tasso di conversione al 5%, genereresti 5 contatti al mese, il che porta il valore del sito a 1.250€/mese. Visto in questo modo, è facile giustificare il costo delle migliorie, perché si ripagano da sole! E una volta raggiunti tassi di conversione superiori all’1%, puoi giustificare matematicamente l’investimento in pubblicità per portare non 100 ma 1.000 visitatori al mese sul sito. Con lo stesso tasso di conversione, ora ottieni 50 nuovi contatti al mese, per un valore di 12.500€ in costi di marketing e molto di più in termini di ricavi.
Quando realizzi che ogni conversione vale 250€, inizi a percepire chiaramente la perdita del 99,5% dei visitatori che abbandonano senza agire.
Prossimi Passi: Cosa Dovrei Fare?
Richiedici una consulenza per aiutarti con le seguenti priorità:
Analytics. Inizia a monitorare il traffico e il tasso di conversione in Google Analytics per creare un punto di riferimento su cui agire.
Strategia. Determina quali miglioramenti al sito sono i frutti più facili da cogliere per aumentare il tasso di conversione.
Design e Scrittura. Migliora il tuo sito. Crea un design coinvolgente per catturare l’attenzione e distinguerti dai concorrenti. Definisci le tue principali proposte di valore in modo che rispondano alle domande e superino le obiezioni. Scrivi contenuti piacevoli che costruiscano fiducia. Aggiungi call to action chiare per incoraggiare i visitatori a contattarti.
Pivot. Testa le nostre idee, analizza i dati e apporta modifiche fino a ottenere prestazioni ottimali.
Aumenta il Traffico. Una volta che il sito inizia a convertire più dell’1% dei visitatori in contatti, puoi giustificare l’investimento in marketing per aumentare il numero totale di visitatori.
